Il settore vendite e marketing delle maggiori aziende fa sempre più affidamento sugli strumenti digitali per raggiungere i propri obiettivi. Oggi esistono soluzioni CRM molto avanzate, anche se ormai è difficile prescindere dall’utilizzo dei social media. Questi ultimi costituiscono un importante punto di contatto con clienti o potenziali tali, ma richiedono un adeguato approccio strategico affinché possano essere utilizzati con finalità di vendita e di marketing efficaci.
Per prima cosa è importante capire chi sia l’acquirente e quale sia il processo di vendita. Senza automazione, i sales manager non sapranno ad esempio quali contenuti o e-mail abbia ricevuto ogni lead. Così facendo si rende necessario il monitoraggio manuale e si rischia di intavolare incontri di vendita basati su informazioni scorrette.
Una recente ricerca di Gartner ha previsto che i responsabili marketing, per ovviare a questo genere di difficoltà, diventeranno presto dei grandi spender nella tecnologia relativa al loro settore. Ciò significa che le decisioni tecnologiche potranno essere prese indipendentemente dal CIO. Questa situazione porta alla domanda: come può la divisione IT rendere il lavoro del marketing più facile e produttivo? Il tempo trascorso ad aggiornare manualmente i fogli di calcolo, a gestire gli aggiornamenti di stato a mano e altri processi tolgono tempo all’impegno diretto con i clienti e quindi alle prospettive di vendita; ma l’utilizzo di metodi di modellazione dei processi di business e le analisi di business offrono un ottimo punto di partenza per fare in modo che gli IT manager possano efficientare anche il settore delle vendite.
Se non si sviluppa un rapporto di cooperazione tra responsabili marketing e responsabili IT, questi ultimi rischiano di trovarsi tagliati fuori dalla conversazione. Gli IT manager vanno invece coinvolti fin dalle prime fasi poiché spesso hanno grandi intuizioni da offrire quando si tratta di integrare il CRM con altre tecnologie in un portafoglio di tecnologie aziendali. Se, invece, vengono lasciati fuori dal quadro, si rischia di andare incontro ad una spesa inefficiente e a problemi di scarsa attuazione.
Inoltre, va tenuto conto anche dell’importanza di gestire i social media dal punto di vista della governance, specialmente nell’ambito del CRM. L'approccio migliore è quello di ribadire semplicemente che i codici di condotta esistenti e la professionalità vanno applicati su tutta la linea. E sotto questo aspetto i responsabili IT, forti della conoscenza dei processi e dei sistemi, hanno modo di contribuire all’adozione di migliori pratiche di sicurezza delle informazioni.
La scienza dei dati, i big data e gli analytics sono tutte tendenze che sia il marketing sia il settore IT sono entusiasti di sfruttare e sono ambiti in cui l’IT manager continuerà a rimanere un importante punto di riferimento.